اشتراک این مطلب در شبکه‌های اجتماعی:

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages
جدید
دیدگاه
برچسب ها

ایران ریتیل ، رهبران صنعت خرده فروشی

سایدبار

دسته‌ها

به 8 نوع مشتری جنس بفروشید

به 8 نوع مشتری جنس بفروشید

قانون بسیار مهم خرده فروشی :
به جای اینکه با هر کسی به گونه ای رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود ، باید به گونه ای رفتار کنید که می خواهند با آنها رفتار شود . بیشتر مردم این را می خواهند. برگر کینگ کسب و کارش را بر مبنای این فلسفه ساخت و بهتر است شما هم بدانید که روش آن ها این بوده است.
چرا کسی باید از شما خرید کند؟ ریک سگل مشاور خرده فروشی و مولف کتاب کسب و کار خرده فروشی فور دامیز طی بیست سال بررسی و تحلیل اینکه چه چیز باعث می شود یک مشتری به فروشگاهی رفته و در نهایت چیزی بخرد ، هشت نوع مشتری را شناسایی و معرفی کرده است. اگر بدانیم مشتریان در کدام دسته قرار می گیرند خواهیم دانست که چطور آن ها را ترغیب کنیم تا از ما خرید کنند.

1 ) مشتریان تخفیفی – چقدر می توانید قیمت را پایین بیاورید ؟

2 ) مشتریان تحسین کننده – آیا جالب ترین اجناس را دارید ؟

3 ) مشتریان معتمد – می توانم به شما وابسته باشم ؟

4 ) مشتریان راحت پسند – می توانید مرا از دردسر خلاص کنید ؟

5 ) مشتریان با منزلت اجتماعی – آیا خدمات با شکوه به من ارائه می کنید ؟

6 ) مشتریان خبره – آیا از هر کس دیگری بیشتر می دانید ؟

7 ) مشتریان دلسوز – آیا دوست دارید به دیگران کمک کنید ؟

8 ) مشتریان تفننی – آیا می توانید زمان خوبی را به من نشان دهید ؟

با مشتریان هماهنگ باشید. اگر شما ندانید چرا مشتریان خاص باید از شما خرید کنند، آن ها هم نخواهند دانست. اگر آنچه را مشتریان می‌خواهند نفروشید، شانسی نخواهید داشت. اما اگر بدانید آن‌ها چه افرادی هستند ، می توانید در برابر حالات و نیازها و آرزوهای متغیر آن ها انعطاف پذیر باشید . از طریق مشتری محوری است که می توانید کسب و کارتان را به سمت موفقیت سوق دهید.

1 ) مشتریان قیمتی – چقدر می توانید قیمت را پایین بیاورید ؟
اگر چه هیچ کس نمی خواهد مبلغی اضافی برای چیزی بپردازد ، فکر و ذکر مشتری قیمتی تقریباً پیدا کردن اجناس قیمت پایین است . مشتری قیمتی چندین کیلومتر از مسیر خود دورتر می رود که بنزینی ارزان تر بزند . یا کنار سه یا چهار سوپرمارکت مختلف توقف می کند تا ارزانترین شیر را پیدا کند .
مشتری های قیمتی را با این موارد می توان ترغیب کرد :
با مشخص کردن بخش تخفیف دار فروشگاهتان ، هر از گاهی محصولی را به این بخش اضافه کنید و هر هفته روی آن ها تخفیف بگذارید . مشتری قیمتی به این بخش فروشگاهتان وفادار می شود . البته باید مطمئن باشید که ارزانترین قیمت را ارائه می دهید. به صورت هفتگی ( یا حتی ماهیانه ) اقلام تبلیغاتی ارائه کنید .
حراج خود را مستقیماً برای آن ها بازاریابی کنید . مطمئن شوید آن ها در فهرست پستی شما هستند و به عنوان مشتری های قیمتی طبقه بندی شده اند . آن ها همیشه در حراجی های شما شرکت می کنند و حتی می توانید فقط برای آن ها حراجی بگذارید .
نمی توانید کسب و کاری راه بیندازید که مشتری های اصلی تان مشتری های قیمتی باشند . آن ها هیچ وقت به شما و مغازه تان وفادار نخواهند بود و فقط به پایین ترین قیمت ها وفادارند . بهتر است کاری کنید که مردم شما را به داشتن چند قیمت بشناسند. ( حتی اگر فروشگاهی تخفیف دار هستید )

2 ) مشتریان تحسین کننده – آیا جالب ترین اجناس را دارید ؟
داشتن کسب و کارهایی با مشتریانی که شما را تحسین می کنند و «واو» می گویند ، بسیار مفرح است . آن ها به جدیدترین و به روز ترین اقلام علاقه دارند ؛ گجت هایی با برند جدید که هر کسی آن ها را ببیند از تعجب «واو» می گوید و دهانش باز می ماند . این نوع مشتریان دوست دارند از فروشگاه های کوچک تر خرید کنند ؛ چون در آنجا می توانند گنجی را پیدا کنند که تا به حال کسی ندیده است.
با این کارها مشتریانی را که شما را تحسین می کنند ، ترغیب کنید :
جدیدترین محصولات خود را در ویترین ها و تبلیغاتتان نمایش دهید. از شهرتی که به دست می آورید به عنوان جایی برای موارد استثنایی استفاده کنید. سعی کنید قبل از هر فروشگاه دیگری اجناس جدید را عرضه کنید . اگر هر کسی آن جنس را داشته باشد ، ویژگی جالب بودن را از دست می دهد.

3 ) مشتریان معتمد – می توانم به شما وابسته باشم ؟
خریداران معتمد مهم ترین عامل خرید محصولات به شمار می آیند . این نوع حس اطمینان ، وفاداری ایجاد می کند . خریداران معتمد می خواهند هر جایی که احساس امنیت می کنند ، خرید کنند . این خریداران جذب کسب کارهایی می شوند که در تبلیغاتشان نشان می دهند مدتی طولانی در این کسب و کار بوده یا « سه نسل از یک خانواده به شما خدمات رسانی کرده اند » . آن ها به برندها تمایل دارند ؛ زیرا برندهای معروف نشان دهنده ی قابلیت اعتماد ، اطمینان و شناخت هستند .
باید سخت کار کنید تا نام کسب و کارتان را به خریداران معتمد بشناسانید . شعار تبلیغاتی « کیفیت از شهرت جلو می زند » خیلی از این خریداران را جذب می کند.
خریداران معتمد را این گونه جذب کنید :
مکانی عالی را برای فروشگاهتان در نظر بگیرید . مطمئن شوید فروشگاه و پارکینگ آن به اندازه ی کافی روشن باشد تا مشتری احساس امنیت کند .
سیاست مرجوع کردن سخاوتمندانه را اجرا کنید . خریداران معتمد می خواهند بدانند شما مسئولیت چیزی را که می فروشید ، می پذیرید .

نکته : اگر وب سایتی دارید و می خواهید خریداران معتمد به صورت اینترنتی از شما خرید کنند ، مطمئن شوید وب سایتتان امن باشد . در غیر اینصورت ممکن است آن ها کسب و کار شما را کنار بگذارند .

4 ) مشتریان راحت پسند – می توانید مرا از دردسر خلاص کنید ؟
اگر بتوانید خریداران راحت پسند را جذب کنید ، آن ها را از آن خود کرده اید . هر چقدر تنوع اجناستان بیشتر باشد ، کسب و کارتان برای آن ها جذاب تر خواهد بود ؛ زیرا خریدار راحت پسند دوست ندارد به فروشگاه های بسیاری سر بزند تا اجناس مورد نیازش را تهیه کند.
وقتی دارای موقعیت مناسب هستید ، نوعی برتری دارید . برای مثال ، تخصص فروشگاه من لباس های مادر عروس است . من در قسمتی مناسب چیدمانی از انواع سبک ها و مجموعه ی اقلام را ارائه می دهم . اگر برای عروسی دخترتان به لباس نیاز دارید ، من خرده فروشی با بیشترین جنس هستم . ( معمولاً مشتریان به من می گویند : « خیلی خوشحالیم که اول به اینجا آمدیم . شما باعث شدید در وقت من صرفه جویی شود ! » و هنگامی که فروشگاه من را دیگران توصیه می کنند ، احتمالاً می گویند : « وقتتان را برای رفتن به جاهای دیگر هدر ندهید ! » ) هر شنبه ، سه خیاط مخصوص در مغازه حضور دارند تا در صورت نیاز به تغییر در سایز و اندازه ی لباس ، این کار را انجام دهند . اگر لباسی برای مراسمی که همان شب دارید ، خریداری کنید ، می توانیم آن را به سرعت تنگ یا گشاد کنیم . این خدمات رایگان نیست ؛ اما به ندرت کسی در مورد قیمت آن شکایت می کند. مشتریان من دوست دارند برای راحتی شان پول بپردازند .
می توانید مشتریانی را که به دنبال راحتی هستند ، با این موارد ترغیب کنید :
با قرار دادن محصولات مشابه در کنار هم ، برای مثال ، اگر اره ی مدور می فروشید ، تیغه ی یدک آن را نیز کنارش بگذارید .
با گذاشتن علائم روشن و واضح ، کاری کنید که مشتریان تان بتوانند به راحتی در مغازه بچرخند . اگر مشتریان نتوانند چیزی را که می خواهند پیدا کنند ، مغازه تان جای راحتی برایشان نیست .
فروشگاه را در مکانی مناسب و در دسترس دایر کنید . ( البته این به تنهایی کافی نیست . بسیاری از فروشگاه هایی که در مکانی مناسب و راحت واقع شده اند ، در واقع ناراحت کننده و نامناسب اند) سیاست ها و رویه های فروشگاه خود را بر اساس راحتی مشتری تدوین کنید .

5 ) مشتریان با منزلت اجتماعی – آیا خدمات با شکوه به من ارائه می کنید ؟خریدارانی با منزلت اجتماعی می خواهند کاری کنید که حس مهم بودن داشته باشند . به همه ی کسانی فکر کنید که کارت های اعتباری طلایی دارند ؛ واژه ی « طلایی » باعث می شود حس مهم بودن پیدا کنند . بسیاری از آن ها با وجود هزینه ی سالیانه ، فقط به خاطر منزلت اجتماعی ، کارت های اعتباری نقره ای هم دارند .
اعتراف می کنم که این مقام و منزلت اجتماعی گاهی من را هم وسوسه می کند . من تقریباً همیشه با خطوط هوایی دلتا سفر می کنم ( حتی پول بیشتری پرداخت می کنم تا با آن ها سفر کنم ) ؛ چون مرتب به من امتیاز می دهند و برای سوار شدن به هواپیما صف اختصاصی دارم و اول از همه می توانم سوار شوم و اگر صندلی خالی باشد من را در فرست کلاس جای می دهند . ( در فرست کلاس ، همه ی خدمه ی پرواز شما را به اسم صدا می کنند .) خطوط هوایی دلتا باعث می شود حس مهم بودن به من دست بدهد .
خریدارانی با منزلت اجتماعی را می توان این گونه ترغیب کرد :
آن ها را به اسم صدا کنید . مهم نیست کسب و کارتان چقدر بزرگ است یا چه تعداد مشتری دارید ، شخصاً به هر مشتری ای که وارد می شود خوشامد بگویید و هنگام صحبت کردن ، آن ها را به اسم صدا بزنید .
فهرستی از این نوع مشتریان درست کنید . به مشتریان ارجح خود ، خدمات انحصاری و اختصاصی ارائه دهید .
روابط خاصی را با آن ها پایه گذاری کنید ، به گونه ای که بتوانید پیشنهاد ها و خدماتی را که می خواهید به آن ها ارائه دهید ، شخصاً به خیاطتان بگویید . ( در واقع باید بتوانید این کار را برای هر مشتری انجام دهید .)

6 ) مشتریان خبره – آیا از هر کس دیگری بیشتر می دانید ؟
خریداران خبره می خواهند با کسانی کار کنند که در آنچه می فروشند ، متخصص باشند. آن ها چه به تعمیرکار ساعت نیاز داشته باشند چه به شیشه گر یا خز فروش ، می خواهند با مغازه هایی کار کنند که در حوزه ای خاص تخصص دارند . فکر می کنید وقتی او . جی . سیمپسون داشت وکیل می گرفت ، نگران قیمت ، راحتی یا « واو» گفتن بود ؟ اصلاً و ابداً ! او به وکیلی خبره نیاز داشت و حاضر بود مبلغ اضافه ای بابت این مسئله بپردازد . برای اینکه خریدارانی خبره را جذب کسب و کارتان کنید ، باید جایگاه فروشگاهتان ممتاز باشد .

نکته : خریدار خبره را با خریدار معتمد اشتباه نگیرید . برای مثال ، من به یک جواهر فروشی محلی اطمینان دارم و برای تعمیر طلاهای خانواده ام نزد او می روم ؛ اما وقتی پای خرید جواهر جدیدی برای تولد همسرم به میان می آید ، به یک خبره در امر جواهر مراجعه می کنم .
می توانید با این موارد خریداران خبره را ترغیب کنید :
کاری را انجام دهید که از هر کس دیگری بهتر انجام می دهید . بر یکی از جنبه های کاری تان تمرکز کنید و پس از مدتی تحقیق و بررسی ، در آن کار متخصص شوید .
از هر تولید کننده و خرده فروشی که در صنف شما فعالیت دارد ، خرید کنید تا بدانید در صنعت شما چه می گذرد .
خود را به عنوان منبع اطلاعات تثبیت کنید . مقالاتی را به مجلات یا روزنامه های محلی بدهید که محتوای آن درباره ی مسائل جدیدی است که حول بازار خرده فروشی می گردد . بعد از مدتی ، احتمالاً گزارشگرها برای اطلاعات تماس می گیرند و شما به خبره ای شناخته شده تبدیل می شوید .

7 ) مشتریان دلسوز – آیا دوست دارید به دیگران کمک کنید ؟
خریداران دلسوز می خواهند از کسب و کارهای مسئولیت پذیر حمایت کنند . آن ها نگران این هستند که چطور با کارمندان تان رفتار می کنید ، راجع به محیط زیست چگونه فکر می کنید و چقدر درگیر مسائل جامعه تان هستید . نتیجه ی تحقیق اخیر مجله ی فوربز ، نشان داده است 66 درصد آمریکایی ها وقتی می خواهند برای خرید تصمیم بگیرند ، طرز فکر یا مسئولیت پذیری شرکت در موارد اجتماعی را مد نظر قرار می دهند.
می توانید این گونه ، خریداران دلسوز را ترغیب کنید :
به عضوی حرفه ای در صنعت خود تبدیل شوید .
برنامه ای را پایه گذاری کنید که بازخورد آن به جامعه برگردد .تعدادی از انجمن های خرده فروشی جوایزی را برای خرده فروشانی که در خدمات اجتماعی پیشرو هستند ، در نظر می گیرند .
از مؤسسه ی خیریه ای منتخب حمایت کنید . برای مثال ، دنیز از صندوق نجات کودکان حمایت می کند و مک دونالدز صاحب خیریه ی خانه های رونالد مک دونالد است . حمایت از چنین مؤسسه هایی نشان می دهد که به چیزی اهمیت می دهید .
با انتخاب گزینشی کارمندانتان نشان دهید به تصویر کسب و کار ، روابط مشتریان و برتری کلی خود اهمیت می دهید.
تلاش های خود را برای اهمیت دادن به محیط زیست افزایش دهید . اهمیت دادن به زمین و محیط زیست بیش از پیش مهم است . این ، کار درستی است و مشتریان قدردان تلاش هایتان خواهند بود .
بازاریابی دلسوزانه می تواند ابزار قدرتمندی باشد اگر درگیر هدف یا مؤسسه ی خیریه ای شوید ( مطمئن شوید درگیر مسائل سیاسی نمی شوید ) ، آن را برای دلایل درست انجام دهید ، مشتریان می فهمند که قصد فریب آن ها را دارید یا نه و این امر در نهایت به کسب و کارتان صدمه می زند .

8 ) مشتریان تفننی – آیا می توانید زمان خوبی را به من نشان دهید ؟
خریداران تفننی یکی از جدیدترین و روبه رشد ترین نوع مشتریان هستند که می خواهند در هنگام خرید ، سرگرم شوند . در این روزگار ، وقتی مردم تمام وقت خود را پای رایانه می گذرانند ، به خرید به عنوان تجربه ای اجتماعی نگاه می کنند . فراهم کردن تجربه ای مفرح در خرید برای مشتریان می تواند شما را از دیگران متمایز کند . می توانید این گروه از خریداران را با ایجاد فضایی با نشاط ، سرگرم کنید . اگر برنامه ی مفرحی در کار نباشد ، کسب و کاری هم نخواهد بود !
با مشتریان هماهنگ باشید . اگر شما ندانید چرا مشتریان خاص باید از شما خرید کنند ، آن ها هم نخواهند دانست . اگر آنچه را مشتریان می خواهند نفروشید ، شانسی نخواهید داشت. اما اگر بدانید آن ها چه افرادی هستند ، می توانید در برابر حالات و نیازها و آرزوهای متغیر آن ها انعطاف پذیر باشید . از طریق مشتری محوری است که می توانید کسب و کارتان را به سمت موفقیت سوق دهید.

کتاب کسب و کار خرده فروشی را می توانید از فروشگاه اینترنتی ایران ریتیل www.shop.iran-retail.com خریداری کنید.

اینستاگرام

تلگرام

telegram

آخرین اخبار

خبرنامه

برای آگاهی از آخرین اخبار و رویدادها لطفا ایمیل خود را وارد کنید.
1 پاسخ

تعقیب

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پنج × یک =


اشتراک این مطلب در شبکه‌های اجتماعی:

ماموریت سازمان

شرکت ایران ریتیل در تلاش است تا با کمک به کسب‌وکارهای خرده‌فروشی آن‌ها را به استفاده از حداکثر توان‌شان برای رشد و توسعه سازمان و بهینه‌سازی فرآیند اجرایی کسب‌وکارشان ترغیب نماید. این ارتباط و یاری رساندن به همکاران می‌تواند تمام نیازهای صفر تا صد راه‌اندازی و مدیریت فروشگاه‌ها را تأمین نماید. ایران ریتیل در نظر دارد تا با ارائه محصولات و خدمات خود موجب افزایش کیفیت زندگی شهروندان و همچنین باعث سازماندهی، کنترل و هماهنگی نظام‌یافته در سیستم‌های اطلاعات مشتریان خود گردد.

چشم اندازها

شرکت ایران ریتیل به عنوان یک مجموعه دانش‌محور  قصد دارد در افق 1404 به یکی از بزرگ‌ترین مراجع دانش خرده‌فروشی کشور تبدیل گردد. برای ورود به این راه و محقق شدن اهداف‌مان بنا داریم با کمک گرفتن از متخصصان آموزش دیده و کاملا حرفه‌ای به ایجاد محتوای تخصصی و منابع اصلی همچون کتب آموزشی، مقالات و فیلم‌های آموزشی خرده‌فروشی برای این صنعت بپردازیم.

ارتباط با ما

آدرس : تهران – بزرگراه رسالت، خیابان استاد حسن بنای شمالی، ابتدای خیابان ابن علی پلاک 66 واحد 5

شماره تلفن : 02122318678

youtube

instalinkedin



telegrampinterestaparat

© 2019 Copyright © کلیه حقوق برای «ایران ریتیل» محفوظ است. دیجیتال مارکتینگ جامع و تخصصی توسط: نوکارتو