اشتراک این مطلب در شبکه‌های اجتماعی:

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages
جدید
دیدگاه
برچسب ها

ایران ریتیل ، رهبران صنعت خرده فروشی

سایدبار

دسته‌ها

ذهن خریدار و بازاریابی درون فروشگاهی ، قسمت سوم : رساندن خریداران به جایی که باید باشند

در بازاریابی درون فروشگاهی هدف، به حداکثر رساندن مدت زمان توقف است (مدت زمانی که خریدار در فروشگاه می‌ماند)، چون خریداران به محض اینکه وارد فروشگاه شدند، مرتب ذهنیتشان تغییر می‌کند. محققان خرید چند روش ارائه داده‌اند تا بتوان حرکات مصرف‌کنندگان را در فروشگاه زیر نظر گرفت / فروشگاه با استفاده از سیگنال‌های تلفن همراه می‌تواند نقشه دقیقی از رفت و آمدهای فردی و جمعی درست کند. با استفاده از دوربین‌هایی که بالای سر قرار می‌گیرند و نرم‌افزارهای تشخیص حالات چهره، می‌توان ویژگی‌های جمعیت‌سنجی مثل جنسیت یا توزیع سنی را بر آورد کرد. چرخ‌دستی‌های خریدی که مجهز به تبلت باشند، ابزار دیگری است که می‌توان خریداران را از طریق آن هدایت کرد.

همین که پای خریدار به فروشگاه رسید، اعمالی چون آماده‌سازی، توجه موثر، پیوندهای احساسی و انتخاب از طریق بسیاری از ساز و کارهای غیر خودآگاهی که در این مقاله شرح دادیم، آشکار می‌شود. بخش عمده‌ای از چیدمان و عرضه‌ی محصول صرف آماده‌سازی می‌شود. برای مثال، در فروشگاه عمده‌فروشی مواد غذایی، تازگی محصول را با قرار دادن گل‌های طبیعی در فروشگاه و عرضه محصولات بر روی یخ آماده‌سازی می‌کنند؛ در حالی که بهداشتی و محلی بودن اجناس را با استفاده از صندوق چوبی که به نظر می‌رسد از مزرعه آمده‌اند و علائمی که شبیه نوشته‌های روی تخته سیاه هستند، نشان می‌دهند. در راستای فعال‌سازی اهداف غیر خودآگاه که در فصل 7 به آن اشاره کردیم، بسیاری از فروشندگان مجرب بر آماده‌سازی اهداف انگیزشی گسترده‌تر تمرکز دارند. برای مثال؛ نورداستروم سخت در تلاش است نشانه‌هایی برای خریداران به وجود آورد که لوکس‌گرایی را در آن‌ها آماده‌سازی کند. در مجموعه‌های مد روز نورداستروم، خدمات دقیق، موسیقی کلاسیک و عوامل دیگر جمع شده‌اند تا در مصرف‌کنندگان، طرز فکر لوکس‌گرایی را به هنگام خرید ایجاد کنند. محرک‌های محیطی هماهنگ این چنینی به فعال‌سازی اهداف غیر خودآگاه کمک کرده و ذهنیتی ایجاد می‌کنند که می‌تواند تصمیمات خرید را به تعویق بیندازد.

آسان کردن انتخاب‌ها:
 در ادامه بحث بازاریابی درون فروشگاهی همین طور که مصرف‌کننده مسیر قفسه‌ی مورد نظر خود را پیدا کرد، فروشندگان بر آن می‌شوند که او را نه فقط به تماشا کردن بلکه به انتخاب ترغیب کنند. البته همه‌ی تولیدکنندگان می‌خواهند مشتریان را ترغیب کنند که محصولات آن‌ها را انتخاب کنند، نه محصولات رقیب را، در این مرحله از تجربه‌ی خرید، عوامل غیر خودآگاه و خودآگاه بسیاری دست به دست هم می‌دهند تا انتخاب (یا عدم انتخاب) نهایی صورت گیرد. علوم مغزی بینش‌های بسیاری فراهم کرده است که فروشندگان و محققان خرید می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند تا بر تصمیم مصرف‌کننده تاثیر بگذارند. پیش‌بینی انتخاب خریداران عادتی، آسان‌تر است. به دلیل آنکه این دسته از خریداران بر اساس رفتارهای معمول و بدون فکر عمل می‌کنند، وظیفه‌ی فروشندگان این است که مطمئن شوند در الگوهای عادتی‌شان اخلالی ایجاد نشود. همان طور که گفتیم، این به معنای حفظ محرک‌های پایدار در نقطه‌ی فروش و اجتناب از هر نوع تازگی است که ممکن است فرایند خرید عادتی را مختل کند.
در مورد خریدارانی که درگیر جستجوی تأملی و اکتشاف هستند، تاثیرگذاری بر انتخاب هایشان گسترده‌تر و کنترل آن دشوارتر است؛ به این دلیل که افراد اغلب نمی‌دانند چه چیزی توجه‌شان را به خود جلب می‌کند یا در واقع چه حسی به محصولات دارند. افراد بر این باورند که اولویت‌بندی‌شان از محصول یا برند ثابت است و تغییری نمی‌کند؛ اما اینگونه نیست و این اولویت‌بندی‌ها تا حد زیادی ساخته می‌شوند، از این رو با نشانه‌های موقعیتی درست می‌توانند تغییر کنند.
در ادامه، استراتژی‌هایی را بیان می‌کنیم که تحقیقات علوم مغزی، به‌ویژه آن‌هایی که در سنت اقتصاد رفتاری هستند، برای ساده کردن انتخاب در موقعیت خرید شناسایی کرده اند:

انتخاب را محدود کنید
مهم‌ترین اصل، آسان‌ترین آن است؛ گزینه‌های انتخابی زیادی را پیش روی مصرف‌کننده نگذارید. در آزمایش کلاسیکی در یک خواربار فروشی از خریداران خواسته شد دو گروه مربا را بچشند و اگر خوششان آمد بخرند. یک گروه 24 نوع مربا داشت و دیگری 6 نوع. اکثر خریداران از چشیدن گروه بزرگ‌تر دست کشیدند، اما فروش گروهی که تعداد کمتری داشت تا 5 برابر بیشتر شد.

با قیمت‌ها بازی کنید
خریداران اغلب حساب کتاب نمی‌کنند (روانی پردازش موثر) و «بیشتر » جذب آن می‌شوند. در یک آزمایش، «بسته‌ای که 50 درصد آن رایگان بود»، 71 درصد بیشتر از «تخفیف 30 درصدی» فروخته شد؛ در حالی که اگر محاسبه می‌کردند دومی برایشان ارزان‌تر می‌افتاد. فروشندگان در یافته‌اند که دسته‌بندی کالاها (مثلا 10 عدد برای 10 دلار) باعث می‌شود افراد بیشتر بخرند. همچنین استفاده از کالاهای گران‌قیمت برای ایجاد تاثیر تکیه‌گاه‌یابی می‌تواند باعث شود که اجناس ارزان‌تر از آن، چندان گران به نظر نرسند.

میزان خرید را افزایش دهید
محققان دریافته‌اند وقتی افراد اجناس نه‌چندان گرانی که خریدشان آسان است و در جلوی فروشگاه قرار گرفته‌اند پیدا می‌کنند، احتمالش بیشتر می‌شود که به جاهای دورتر فروشگاه بروند و اجناس گران‌تر را هم بخرند. خرید یک جنس هر چقدر هم که بی‌اهمیت و کوچک باشد، میزان خرید را بیشتر می‌کند.

طبقه‌بندی کنید
طبقه‌بندی، انتخاب را آسان می‌کند. مصرف‌کنندگان به طور ویژه دوست دارند محصولات، ناآشنا طبقه‌بندی شوند؛ حتی اگر این طبقه‌بندی معنایی نداشته باشد! در تحقیقی در خصوص قهوه‌های مختلف، افرادی که قهوه‌شان را بر اساس طبقه‌بندی انتخاب کردند رضایت بیشتری داشتند، حتی اگر این طبقه‌بندی تنها بدین صورت باشد: الف، ب،ج.

دام پهن کنید
یک کالای 30 دلاری شاید خودش خوب به فروش نرود ولی وقتی کنار کالای مشابه 90 دلاری قرار گیرد، فروشش بالا می‌رود. این امر گاهی اوقات اصل همبرگر 5 لایه نامیده می‌شود: اگر می‌خواهید همبرگر 3 لایه را در رستوران‌تان بیشتر بفروشید، در منو اسم همبرگر 5 لایه را درست بعد از آن بیاورید.

کاهش اندوه حاصل از پرداخت پول
هر تصمیمی برای خرید چیزی ، توازنی میان سود پیش بینی شده ی پردازش یک جنس و اندوه پیش بینی شده ی حاصل از پرداخت پول آن را شامل می شود . همان طور که در بحث خسیس ها و ولخرج ها در مبحث (( شخصیت و سبک های خرید )) گفتیم ، این پیش بینی ها نشانه های قابل توجهی در بخش های متمایز و شبکه های درون مغزی دارند . فروشندگان تاکتیک های بسیاری برای به حداقل رساندن اندوه حاصل از پرداخت پول کشف کرده اند :

پرداخت را به تاخیر بیندازید
ساده‌ترین تاکتیک این است که راهی پیشنهاد دهید که بتوان در پرداخت تاخیر انداخت. این امر، اندوه ناشی از پرداخت پول را به آینده موکول کرده و در حین انتخاب از آن کم می‌کند. برنامه‌های پرداخت بیعانه‌ای، برنامه‌های پرداخت پس از سه ماه از تاریخ خرید و دیگر برنامه‌های اعتباری، همگی با به تعویق انداختن پرداخت، خرید امروز را ترغیب می‌کنند. در این مورد، به طور کلی اعتبار کارآمد است. اینکه بدانیم تا آخر ماه صورت حسابی در کار نیست، خرید امروز را آسان‌تر می‌کند.

تضمین کنید که پول را بر می‌گردانید
می‌توان اندوه آنی پرداخت پول را با ارائه‌ی راهی برای باطل کردن خرید در آینده تسکین داد. اگر چه تضمین بازگشت پول به ندرت تقاضا می‌شود، یک تکیه‌گاه روانی است که به مصرف‌کننده کمک می‌کند تا بر اندوه پرداخت پول با این منطق که «همیشه می‌توانم آن را پس بگیرم» غلبه کند.

خرید را با یک پاداش توام کنید
وعده‌ی پاداش منطق دیگری است که فرد با استفاده از آن، خرید فوری خود را توجیه می‌کند. در این حالت، اندوه مستقیماً از بین نمی‌رود اما با اضافه شدن مزایای قابل پیش‌بینی خرید، به طور غیر مستقیم کاهش می‌یابد.

اینستاگرام

تلگرام

telegram

آخرین اخبار

خبرنامه

برای آگاهی از آخرین اخبار و رویدادها لطفا ایمیل خود را وارد کنید.
1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نوزده + نوزده =


اشتراک این مطلب در شبکه‌های اجتماعی:

ماموریت سازمان

شرکت ایران ریتیل در تلاش است تا با کمک به کسب‌وکارهای خرده‌فروشی آن‌ها را به استفاده از حداکثر توان‌شان برای رشد و توسعه سازمان و بهینه‌سازی فرآیند اجرایی کسب‌وکارشان ترغیب نماید. این ارتباط و یاری رساندن به همکاران می‌تواند تمام نیازهای صفر تا صد راه‌اندازی و مدیریت فروشگاه‌ها را تأمین نماید. ایران ریتیل در نظر دارد تا با ارائه محصولات و خدمات خود موجب افزایش کیفیت زندگی شهروندان و همچنین باعث سازماندهی، کنترل و هماهنگی نظام‌یافته در سیستم‌های اطلاعات مشتریان خود گردد.

چشم اندازها

شرکت ایران ریتیل به عنوان یک مجموعه دانش‌محور  قصد دارد در افق 1404 به یکی از بزرگ‌ترین مراجع دانش خرده‌فروشی کشور تبدیل گردد. برای ورود به این راه و محقق شدن اهداف‌مان بنا داریم با کمک گرفتن از متخصصان آموزش دیده و کاملا حرفه‌ای به ایجاد محتوای تخصصی و منابع اصلی همچون کتب آموزشی، مقالات و فیلم‌های آموزشی خرده‌فروشی برای این صنعت بپردازیم.

ارتباط با ما

آدرس : تهران – بزرگراه رسالت، خیابان استاد حسن بنای شمالی، ابتدای خیابان ابن علی پلاک 66 واحد 5

شماره تلفن : 02122318678

youtube

instalinkedin



telegrampinterestaparat

© 2019 Copyright © کلیه حقوق برای «ایران ریتیل» محفوظ است. دیجیتال مارکتینگ جامع و تخصصی توسط: نوکارتو