اشتراک این مطلب در شبکه‌های اجتماعی:

اصول روانشناسی و تأثیر آن‌ها بر بازاریابی

اصول روانشناسی و تأثیر آن‌ها بر بازاریابی

اصول روانشناسی و تأثیر آن‌ها بر بازاریابی و موفقیت کسب و کارها بر هیچ‌کس پوشیده نیست. با استفاده از این اصول می‌توانید اطلاعاتی نظیر این‌که مشتریان شما چگونه تصمیم می‌گیرند، به چه چیزهایی علاقه‌ دارند و چگونه خرید می‌کنند را دریابید. پس از درک این مطالب می‌توانید خدمات موردنیاز آن‌ها را ارائه کنید. در این هنگام با افزایش میزان فروش و رضایت مشتری، احتمال موفقیت کسب و کار نیز بالا می‌رود. در تعاریف بازاریابی آمده است که تنها هدف عمده بازایابی توسعه روابط با مشتریان به منظور جلب رضایت آن‌ها است که این مورد برای مشتریان و سازمان سودمند است. اما این اتفاق تا زمانی که از چگونگی ارتباط برقرار کردن با مشتریان و نحوه کارکرد ذهن آن‌ها آگاه نباشیم میسر نخواهد شد. بازاریابی و فروش نیاز به استفاده از اصول و تکنیک‌های روانشناسی دارند. بسیاری از شرکت‌ها و محصولات موفق با استفاده از اساس درک و فهم کامل از اصول رفتاری انسان‌ها به این میزان موفقیت دست پیدا کرده‌اند. در ادامه قصد داریم برخی از اصول روانشناسی و تاثیر آن‌ها بر بازاریابی و کسب و کارها را با هم مرور کنیم.

رابطه متقابل
اولین اصل از اصول روانشناسی که در این مطلب قصد داریم در خصوص آن صحبت کنیم، اصل رابطه متقابل است. این اصل که به سادگی انجام‌پذیر است می‌تواند تأثیر شگرفی در بهبود وضعیت کسب و کار افراد بگذارد. در یک تحقیق که در سال ۲۰۰۲ انجام شد، محققان به این نتیجه رسیدند که پیشخدمت‌های یک رستوران می‌توانند با برخوردی مناسب به همراه جملاتی مانند بفرمایید مخصوص شما است انعام بیشتری دریافت کنند. در این تحقیق مشخص شد که میزان انعام این افراد از ۳ درصد به نزدیک ۲۰ درصد افزایش یافت. تحقیق جالب دیگری در این خصوص توسط فیلیپ کوئز انجام شد. او ۶۰۰ کارت‌پستال به طور تصادفی برای افراد مختلفی فرستاد که هیچ شناختی از آن‌ها نداشت و ۲۰۰ پاسخ از آن‌ها دریافت کرد. برای رونق کسب و کار و استفاده از یکی از اصول روانشناسی کافی است در برخورد با مشتریان خود محبت بیشتری استفاده کنید. در این هنگام مشتری به شما و کسب و کارتان علاقه‌مند شده و می‌توانید فرصت‌های جدیدی را به وجود آورید. برای فروش و بازاریابی راه‌های متفاوتی وجود دارد اما ارائه یک نمونه یا تست از محصول می‌تواند در بسیاری از افراد ایجاد اعتماد کند و حس مثبت نسبت به کسب و کار و محصولات مد نظرتان را در آن‌ها افزایش دهد.

کنترل و هدایت عواطف
از دیگر اصول روانشناسی در بازاریابی می‌توان به هدایت و کنترل احساسات و عواطف مشتریان اشاره کرد. مطالعات نشان می‌دهد که جاذبه‌های عاطفی بیشتر از جاذبه‌های علمی در مشتریان تأثیرگذار است. در انواع تبلیغات بیان سود و فواید محصول بیشتر از ویژگی‌های آن می‌تواند تأثیرگذار باشد. اگر در خصوص یک محصول جدید می‌خواهیم تبلیغ کنیم، بیان اینکه این محصول چگونه می‌تواند زندگی یا کار افراد را راحت‌تر کند بسیار مؤثرتر از بیان ویژگی‌های فنی و علمی آن است. برای مثال اگر بخواهیم در خصوص یک گوشی موبایل صحبت کنیم، اشاره به این مطلب که با خرید این گوشی چگونه ارتباط راحت‌تر می‌شود بسیار تأثیرگذارتر از بیان جزئیات و خصوصیات فنی آن مانند رم و پردازنده‌های متفاوت است.

اصول روانشناسی و تأثیر آن‌ها بر بازاریابی

قدرت کلمات
هر بازاریاب، صاحب کسب و کار و فروشنده‌ای باید بداند که اکثر خریدهای مردم بر پایه احساسات آن‌ها است. اکثر مشتریان پس از خریدهای احساسی به دنبال دلیل منطقی برای قانع کردن خود می‌گردند. با استفاده از اصول روانشناسی، استفاده از قدرت کلمات و انتخاب جمله‌های مناسب این دلیل منطقی را به آن‌ها بدهید. جملات ساده اما قدرتمند می‌تواند با تحت تأثیر قرار دادن احساسات مشتریان، این حس را در آن‌ها ایجاد کند که باید از محصولات، لوازم و خدمات استفاده کنند و این امر تأثیر بسیار مناسبی بر میزان فروش دارد. استفاده از کلماتی مانند اعتبار، گواهی، گارانتی، وفادار و رسمی در تبلیغات می‌تواند باعث شود تا مردم به کسب و کار بیشتر اعتماد کنند.

شناختن نوع مشتری
درست خواندید، از دیگر اصول روانشناسی مهم در بازاریابی و فروش شناخت نوع مشتری‌ها است. مشتری‌ها را به طور کلی می‌توان به ۳ دسته تقسیم کرد. این دسته شامل ولخرج‌ها، میانه‌روها و محافظه‌کاران می‌شود. نیاز به تفکر زیادی هم نیست که بتوان تشخیص داد که قانع کردن کدام یک از این دسته‌ها سخت‌تر است. برای قانع کردن این افراد که نزدیک به ۲۵ درصد افراد را تشکیل می‌دهند خوب است که از چند استراتژی استفاده کنید. مهم نیست که در چه صنف و تجارتی فعال هستید، به یاد داشته باشید که ۲۵ درصد عدد کمی نیست و باید از این روش‌ها و روش‌های هوشمندانه دیگر استفاده کنید تا آن‌ها را مجاب به خرید کنید.

۱- بیان ارزش محصول به صورت مناسب
برای بسیاری از افراد خرید اشتراک محصولی که سالیانه به عدد قابل توجهی مانند یک میلیون و صد هزار تومان نیاز دارد سخت است، این عدد برای محافظه‌کاران می‌تواند حتی تبدیل به کابوس شبانه شود. همین افراد شاید ترجیح دهند محصولی با هزینه ماهیانه نود و دو هزار تومان را دریافت کنند. نکته جالب این قسمت را متوجه شدید؟ اشتراک ماهیانه نود و دو هزار تومان با اشتراک سالیانه یک میلیون و صد هزار تومان تفاوتی ندارد و هر دو از قیمت یکسانی برخوردار هستند. استفاده از تکنیک قالب‌بندی می‌تواند بر روی همه افراد تأثیرگذار باشد اما بیشترین تأثیر را بر روی افراد محافظه‌کار خواهد گذاشت تا از محصولات، خدمات و کالاهای شما استفاده کنند.

اصول روانشناسی و تأثیر آن‌ها بر بازاریابی

۲- ارائه پکیج
بسیاری از مشتریان به خصوص مشتریان محافظه‌کار ترجیح می‌دهند که خریدهای خود را به صورت یک قدم بزرگ و راحت انجام دهند. زمانی که فردی قصد ارتقا قابلیت‌های کامپیوتر خود را دارد می‌تواند همه آن‌ها را به صورت یکجا ارتقا دهد یا این‌که ابتدا فکر کند افزایش رم چه میزان هزینه خواهد داشت؟ اگر بخواهد گرافیک خود را اضافه کند چقدر باید هزینه کند؟ و این‌ها تنها بخشی از فرایند ارتقا کامپیوتر او را شامل می‌شود. حال فرض کنید که شرکتی تمام این خدمات را به صورت یکجا ارائه دهد. خریدهای چندگانه باعث می‌شود نقاط درد چندگانه در مشتریان به خصوص مشتریان محافظه‌کار ایجاد شود. خرید یک پکیج کامل می‌تواند نقطه درد ایجاد شده در مشتری را به یک عدد کاهش دهد. در این هنگام ممکن است قیمت تمام شده برای مشتری بیشتر حالت خرید جداگانه باشد.

۳- جزئیات مهم است
آیا فکر می‌کنید که پرداختن به کوچک‌ترین جزئیات در کارهای تبلیغاتی از اهمیت زیادی برخوردار نیست؟ بسیاری از افراد پیشنهاد می‌دهند که خواستن ایدئال را کنار بگذاریم و توجه کمتری به جزئیات داشته باشیم اما این کار مخصوصاً در کارهای تبلیغاتی اشتباه است. نتایج یک تحقیق که بر روی جزئیات یک تبلیغ انجام شد نتایج جالبی را در پی داشت. ابتدا بر روی قیمت یک دی‌وی‌دی نوشته شده بود که «۵ دلار» و پس از مدتی این متن جای خود را  به «یک هزینه کوچک ۵ دلاری» داد. محققان مشاهده کردند که پس از تغییر متن، میزان فروش ۲۰ درصد بیشتر شد. پس از دیگر اصول روانشناسی تبلیغات و فروش اشاره به کوچک‌ترین جزئیات است.

اصول روانشناسی و تأثیر آن‌ها بر بازاریابی

حس فوریت
از دیگر اصول روانشناسی در بازاریابی و فروش می‌توان به اصل کمیابی اشاره کرد. یک کالا چه زمانی کمیاب می‌شود؟ زمانی که عرضه یک کالا یا محصول کم باشد و تقاضای آن بیشتر از میزان عرضه باشد، آن محصول یا کالا کمیاب شده است. یکی از راه‌هایی که به خوبی می‌توان از این تکنیک استفاده کرد، استفاده از حس فوریت است. استفاده از حس فوریت در جایگاه خود و به درستی می‌تواند نتایج بسیار رضایت‌بخشی داشته باشد اما در صورتی که در به‌کارگیری آن اشتباه داشته باشید ممکن است نتایج رضایت‌بخش نباشد.

برای ایجاد حس فوریت علاوه بر کمیابی، دادن اطلاعات درست و راهنمایی در خصوص قدم بعدی الزامی است. ایجاد حس فوریت تنها می‌تواند توسط ذهن مشتری پس زده شود و مشتری از آن بگذرد اما اگر راهکار درست در خصوص مراحل و قدم‌های بعدی به آن‌ها داده شود می‌توانید انتظار خرید بیشتری را داشته باشید. در این قسمت از این نترسید که مشتریان را به سمت فعالیت‌های مشخص هدایت کنید.

حس انحصار
از اصول روانشناسی برای جذب مخاطب، انحصار و منحصر به فرد بودن است. در اینجا حس انحصار به این معنا نیست که فقط و فقط شما تولیدکننده خاص یک محصول باشید بلکه مشتریان بدانند که به دلیل کیفیت، خدمات و سایر موارد دیگر بهتر است فقط از طریق کسب و کار مد نظر شما برای خرید محصول اقدام کنند.

در این مطلب تنها بخشی از اصول روانشناسی برای بازاریابی و بهبود وضعیت کسب و کار آمده است. برخی دیگر از این روش‌ها را می‌توانید در مطلب استفاده از روانشناسی تبلیغات برای فروش بیشتر مطالعه کنید. استفاده از این روش‌ها به کسب و کارها مخصوصاً آن دسته از کسب و کارهایی که تازه در اول مسیر هستند، می‌تواند در پیمودن سریع‌تر مسیر موفقیت کمک کند. بد نیست بدانید که در تمام روش‌هایی که بر اصول روانشناسی استوار هستند، تمرکز بر پاسخ دادن به نیاز‌های عاطفی مشتری در خصوص محصولات از اهمیت بالایی برخوردار است. بسیاری از روش‌هایی که بدون توجه به اصول روانشناسی ساخته شده‌اند اکنون راهی به جز شکست در مقابل خود نمی‌بینند. پس بهتر است با مطالعه بیشتر و اقدامات مؤثرتر، موفقیت کسب و کار خود را تضمین کنید.

در صورتی که خواندن این مطلب برای شما مفید بود پیشنهاد می‌کنیم مطلب راز موفقیت و برتری کسب و کارهای بزرگ نسبت به کسب و کارهای کوچک را نیز مطالعه کنید.


اشتراک این مطلب در شبکه‌های اجتماعی:

ماموریت سازمان

شرکت ایران ریتیل در تلاش است تا با کمک به کسب‌وکارهای خرده‌فروشی آن‌ها را به استفاده از حداکثر توان‌شان برای رشد و توسعه سازمان و بهینه‌سازی فرآیند اجرایی کسب‌وکارشان ترغیب نماید. این ارتباط و یاری رساندن به همکاران می‌تواند تمام نیازهای صفر تا صد راه‌اندازی و مدیریت فروشگاه‌ها را تأمین نماید. ایران ریتیل در نظر دارد تا با ارائه محصولات و خدمات خود موجب افزایش کیفیت زندگی شهروندان و همچنین باعث سازماندهی، کنترل و هماهنگی نظام‌یافته در سیستم‌های اطلاعات مشتریان خود گردد.

چشم اندازها

شرکت ایران ریتیل به عنوان یک مجموعه دانش‌محور  قصد دارد در افق 1404 به یکی از بزرگ‌ترین مراجع دانش خرده‌فروشی کشور تبدیل گردد. برای ورود به این راه و محقق شدن اهداف‌مان بنا داریم با کمک گرفتن از متخصصان آموزش دیده و کاملا حرفه‌ای به ایجاد محتوای تخصصی و منابع اصلی همچون کتب آموزشی، مقالات و فیلم‌های آموزشی خرده‌فروشی برای این صنعت بپردازیم.

ارتباط با ما

آدرس : تهران – بزرگراه رسالت، خیابان استاد حسن بنای شمالی، ابتدای خیابان ابن علی پلاک 66 واحد 5

شماره تلفن : 02122318678

youtube

instalinkedin



telegrampinterestaparat

© 2019 Copyright © کلیه حقوق برای «ایران ریتیل» محفوظ است. دیجیتال مارکتینگ جامع و تخصصی توسط: نوکارتو